您的位置:首頁»母嬰研究»內容

服裝店不做活動不打折就沒顧客?用這5招起死回生!

開店的人都知道:80%的消費都屬于沖動消費, 80%的商品都不在原有的購買計劃中。

沖動消費, 通俗點說就是臨時購買!比如, 本來打算買一件外套, 卻因為某些原因, 臨時起意, 買了好幾件計劃之外的商品。

造成顧客沖動消費的原因有很多, 比如好友推薦、導購介紹、打折促銷、商品的顏值等。

但是不管哪一個都離不開對情緒和感覺的調動, 當顧客很理性的時候, 一定會貨比三家, 從而影響成交。 那對于服裝零售店, 如何才能激發顧客的沖動消費呢?

為了方便大家理解, 我們把沖動型消費分為純粹沖動性購買、建議性購買、提醒性購買、時尚沖動性購買、計劃沖動性購買5種類型。

而且, 這5種類型的沖動性消費, 都可以通過視覺來實現。

一、純粹沖動性購買

這種現象, 在年輕人身上的體現尤為明顯, 就是為了體驗新鮮事物而購買。 在視覺上, 我們通過以下3個手段實現:

1、強烈的視覺效果:我們利用夸張的道具、搶眼的色彩來設計店鋪, 讓店鋪在眾多的競爭對手當中脫穎而出。

2、店鋪氛圍的打造:店鋪的氛圍, 要有一定的主題、情懷、意境, 讓消費者對店鋪產生共鳴, 從而提高購買欲望。

3、利用吸睛的櫥窗:櫥窗作為店鋪的第一視覺點, 一定要夠吸睛, 讓遠處的顧客看上一眼, 就欲罷不能的靠近你的店鋪。

比如近些年流行的快閃店, 就是同時滿足了以上3個條件, 不論是櫥窗還是整體氛圍, 都能引起年輕人的強烈興趣, 受歡迎程度, 自然非同一般了。

二、建議性購買

對于建議性的沖動性消費, 更多的表現是提升連帶率。 雖然通過導購可以實現它, 但是我們也可以在視覺上, 來完成這個目標。

我們最常用的就是PP點(重點陳列):通過2件或2件以上的商品, 通過一定規律搭配組合的陳列方式。

通過PP點, 我們不僅能夠完美的展示出主推產品的優點, 還能利用合理的搭配組合, 讓顧客對原本不在購物清單上的貨品產生濃厚的興趣, 并最后實現購買。

例如:我們通過PP陳列, 直觀的表達出自己的搭配思路, 讓原本只打算購買外套的顧客, 順便購買了褲裝和圍巾。

但我們需要注意, PP陳列只是一個建議性的方案, 并不會讓所有人喜歡, 所以對店鋪的搭配、審美有一定的要求。

三、提醒性購買

指, 當顧客看到某個商品或者廣告時, 就會聯想到自己的需求, 從而刺激沖動購買, 完成交易。 到了我們的視覺上, 我們利用最多的就是季節和節日。

1、季節性的視覺設計:比如每到冬季, 利用雪、白色等代表性的元素, 來暗示顧客, 冬天到了, 你該買冬裝了;

2、節日性視覺設計:比如, 每到圣誕節, 大部分店鋪都會裝扮櫥窗, 以此來刺激消費者, 最后完成銷售。

提醒性的購買, 不僅僅只在櫥窗, 也可以在整個店鋪中運用, 更能增加進店顧客的聯想, 對于成單有很大的幫助。

四、時尚沖動性購買

經常會有一部分消費者, 總是走在時尚的最前沿, 對于新出的商品, 總有莫名的沖動購買情緒。 在視覺上, 可以利用這2點。

1、店鋪門口處要陳列新款或是搶眼的顏色, 吸引顧客。 比如2018年春夏流行黃色、藍色, 那么店鋪的入口就要陳列這些顏色的新款, 來體驗流行區域。

2、櫥窗要根據當下的流行趨勢進行搭配,要進行多層次搭配,主題風格要分明,給消費者指引銷售行為,利用模特搭配刺激她們的沖動搭配。

五、計劃沖動性購買

主要指,店鋪通過一定的手段,打破了顧客原有的購物計劃,超出原有的預期,那么這種情況就有可能發生。

比如,臨近打折季,顧客看上某件商品9折出售,但是店鋪卻推出兩件8折的活動,這個時候,顧客就會更加傾向購買兩件商品。

面對這種放大“店鋪優點”的做法,我們可以利用POP造勢,加強顧客的“需求”,讓顧客感到非買不可。

其實無論是哪種沖動型消費,作為服裝零售店鋪,都需要保證以下5點:

1、店鋪風格明確,能夠讓顧客很容易在商圈中發現;

2、櫥窗設計要足夠的吸引人,能夠直白的告訴顧客品牌風格和人群定位,以及這一季的主打系列有哪些?

3、店鋪動線要非常合理,無死角、寬窄適宜,保證顧客在店鋪停留足夠長的時間,這樣才能夠有機會讓顧客有‘沖動’的可能。

4、店鋪的陳列要足夠吸引人,無論是色彩、還是可搭配性,亦或者細節,都需要能夠打動顧客,讓顧客短暫的忘記理性,被吸引。

5、銷售人員要足夠專業,能夠很快get顧客的需求、穿衣風格、以及興奮點,當然,這是最難實現的。

2、櫥窗要根據當下的流行趨勢進行搭配,要進行多層次搭配,主題風格要分明,給消費者指引銷售行為,利用模特搭配刺激她們的沖動搭配。

五、計劃沖動性購買

主要指,店鋪通過一定的手段,打破了顧客原有的購物計劃,超出原有的預期,那么這種情況就有可能發生。

比如,臨近打折季,顧客看上某件商品9折出售,但是店鋪卻推出兩件8折的活動,這個時候,顧客就會更加傾向購買兩件商品。

面對這種放大“店鋪優點”的做法,我們可以利用POP造勢,加強顧客的“需求”,讓顧客感到非買不可。

其實無論是哪種沖動型消費,作為服裝零售店鋪,都需要保證以下5點:

1、店鋪風格明確,能夠讓顧客很容易在商圈中發現;

2、櫥窗設計要足夠的吸引人,能夠直白的告訴顧客品牌風格和人群定位,以及這一季的主打系列有哪些?

3、店鋪動線要非常合理,無死角、寬窄適宜,保證顧客在店鋪停留足夠長的時間,這樣才能夠有機會讓顧客有‘沖動’的可能。

4、店鋪的陳列要足夠吸引人,無論是色彩、還是可搭配性,亦或者細節,都需要能夠打動顧客,讓顧客短暫的忘記理性,被吸引。

5、銷售人員要足夠專業,能夠很快get顧客的需求、穿衣風格、以及興奮點,當然,這是最難實現的。

Next Article